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营销整合显奇效昆山樱花制漆艳潇湘营销整合

发布时间:2019-11-25 07:31:55 编辑:笔名

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近日,笔者受公司指派前往位于中南与华南交汇处的重要省份 湖南省进行一次全面的市场巡视调研。一路行程中,收获颇多,感悟颇多,惊喜颇多。 回首当年,昆山樱花制漆进入中南区的第一站就选择了湖南。之所以选择湖南正是因为它所拥有的重要战略地位。湖南是我国的一个重要省份,位于长江中游江南地带,境内湘江贯穿南北,简称为湘。湖南东临江西,西接渝贵,南毗两广,北连湖北。湖南依江畔湖,风景秀丽,是中国着名的鱼米之乡,中西部经济最发达的省区之一。更重要的是,它可以成为樱花制漆辐射华南的一个战略桥头堡。

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求之于势,借势渐进 昆山樱花制漆在全面进入湖南之前,其实已经启动各种传播渠道进行先期的品牌造势,在战略上为樱花制漆顺利挺进做了大量的基础性准备工作。首先,派出精干的业务人员深入三湘四水建材市场和竞品专卖店面进行市场调研并派发樱花制漆的企业形象手册、产品综合手册、招商手册、企业内刊等宣传资料,在行业内逐步渗透品牌影响力。其次,深入县镇级市场通过当地的广告公司大面积涂刷墙体广告,在老百姓眼中先混个脸熟。第三,利用前期试水开发的个别渠道点,集中投放诸如公交车、地方性刊物、三轮车、户外墙体、站牌、地方电视台等广告。通过前期的一系列广告狂轰,为之后樱花制漆能够顺利渐进湖南市场奠定了坚实的基础。尽管这种 求之于势 的战略战术可能在费用成本上付出较大,但是事实证明,从长远利益上看还是值得的。 精准定位,统一形象 针对湖南市场,樱花制漆制订的战略定位的核心就三个字:差异化。差异化的战略定位,不但决定着能否使我们的产品和服务同竞争者区别开来,而且决定着企业能否成功进入湖南市场并立足湖南市场。樱花制漆立志通过差异化战略定位打造出与众不同、独树一帜的核心竞争优势。 实施差异化定位的第一步是建立统一的樱花制漆形象识别体系,这对于渠道的有效扩展与延伸显得犹为重要。樱花制漆初进湖南市场时起即非常重视统一的VI、SI形象识别体系的构建。我们要求每一个服务中心与专卖店面都必须严格依照公司统一的形象识别体系执行。曾长期从事过企业策划的樱花制漆湖南办事处肖经理,在这方面不遗余力。他首先在湘乡、汉寿、溆浦、安仁、沅江、攸县、华容等地精心打造了样板式樱花制漆标准形象专卖店。并向全省渐进推广,取得了非常好的效果。 营销整合,点石成金 当渠道建设逐渐成熟之后,整合,就势必成为我们必须去做的工作。樱花制漆湖南办事处自2012年起对全省的渠道点进行了一次 洗牌式 大整合。在对所有分销渠道进行综合考核评定的基础上,实行未尾淘汰,重新整合选定。这个举措虽然有些残酷,但确实通过 换血行动 重新激活了部分死气沉沉的区域市场,也给个别缺乏激情、资源和勤奋的分销商带来了前所未有的压力与动力。 樱花制漆华容服务中心总经理郑志球是2010年加盟樱花的。刚开始,他虽然不缺乏勤奋,但感觉总是找不到方向,一度曾产生放弃的念头。后经樱花制漆湖南办事处的肖经理从沟通技巧、销售通道、盈利模式、广告宣传、促销激励等各方面手把手指点,居然点石成金,他以樱花制漆的产品优势和品牌优势为依托,销售额竟以30%的幅度逐年递增。一下子让他信心倍增,不但找到了方向,还打开了思路。目前,他正打算与华容市场建材行业几个大品牌渠道商结成行业品牌联盟,分享资源,抢占华容涂料市场制高点。事实证明,只要营销思路一旦打开,就能有更多的方法抢到更多的市场份额。溆浦服务中心的楚总就是这样一个善于思考的人。她发现了客户未被满足的市场需求,立马跟进,率先在涂浦涂料业内提供免费喷涂服务,从而一举把樱花制漆在涂浦做到市场占有率前三;攸县服务中心的刘总也是一位具有前瞻目光的人。他在加盟樱花不到一年时间内,已经把樱花制漆品牌做到了攸县市场占有率前五。在采访中,他自信地说: 目前,必须紧紧抓住公司正在推广茶效健康漆新产品和在央视黄金强档发布广告的契机,力争今年年底前跻身攸县品牌前三强。 品牌传播,持续以恒 樱花制漆的品牌传播总的原则是十六个字:围绕目标,有效传播;百花齐放,持续有恒。 樱花制漆湖南办事处在公司总的品牌传播战略指引下,在潇湘大地演绎了一场规模弘大、旋律高亢的品牌传播交响曲。肖经理每年年初都会制订出臻密的广告投放方案,并按照每年的销售额固定列出一定比例的广告费用,报公司审批。2012年上半年,为了持续保持住品牌与客户的关粘度,湖南市场紧紧围绕分销络,推出了一系列建材市场道路横空广告、户外站牌广告、公交车与三轮车广告、地县镇国道边墙体广告、地方电视台广告和地方杂志刊物广告等等。持续有效的广告传播,使得樱花制漆品牌知名度和美誉度在湖南大地上响彻云天,口口相传,樱花制漆品牌的市场占有率逐年大幅扩增。下半年起,配合公司推出的新产品 茶效健康漆的隆重上市,在湖南的三湘四水又掀起了新一轮宣传攻势。同时,公司在品牌传播方面也不惜重金,不但在新浪、涂料信息、慧聪涂料、涂饰商情、买购、中国涂料报、涂赢天下、涂料市场报、建材城、品涂料等行业知名媒体发布大量广告与软文,还在央视黄金强档投入了全年新产品广告,为樱花制漆品牌在全国范围发起强攻起到了非常有力的助推作用。 用心服务,诚信做事 在长期的营销工作中,樱花制漆永远秉持一个基本原则:用心服务,诚信做事。而樱花制漆湖南办事处的肖经理就是以这种认真负责的工作态度赢得了全省所有分销服务中心的尊重。 樱花制漆岳阳服务中心的高总是去年10月才加盟樱花的新客户。当初在选择品牌时,同时有三个涂料品牌供他选择。但他之所以最终选择樱花制漆,就是被肖经理的真诚和不辞辛劳多次登门拜访的态度打动了。 樱花制漆益阳服务中心的肖大治说:肖经理就象我兄弟,跟他做事踏实。 樱花制漆汩罗服务中心的吴总如今就连家庭内部的大事小事都要第一时间与肖经理商量。 樱花制漆华容服务中心的郑总深情地说:我最佩服肖经理的一点就是他为人诚信可靠。从他个人人品我们可以感受到樱花制漆品牌的品格魅力。 以上感人的事例举不胜举,他们让我明白了一点:只有做到用心待人,才能换取别人对你的信赖与支持。从肖经理身上,也强烈地折射出樱花制漆一以贯之的营销理念和层层关爱的品牌主张。 产品、特色、整合、创新、品牌、诚信、服务等等,构成了樱花制漆在湖南市场制胜的营销法宝。拥有了这些法宝,蓬勃的 樱花 必将在潇湘大地上盛开得愈来愈鲜艳,樱花制漆品牌定能在三湘四水犹如一匹奔腾不息的黑马,无往而不胜。

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